CCP1 – Prospecter un secteur de vente

Assurer une veille professionnelle et commerciale

• Apporter un conseil adapté à la demande du client par une argumentation commerciale efficace
• Actualiser régulièrement ses connaissances sur les produits et services de l’entreprise et de ses concurrents
• Rechercher efficacement les informations sur l’évolution du marché de l’offre, les comportements d’achat, la concurrence et les avis clients.
• Utiliser de manière pertinente des sources d’information telles que des sites internet, des réseaux sociaux.

Mettre en œuvre un plan d’actions commerciales et organiser son activité

• Organiser son activité sur une période de référence afin d’atteindre les objectifs fixés
• Planifier ses activités de veille, de prospection et de fidélisation client
• Exploiter le plan d’actions commerciales de l’entreprise pour cibler et organiser sa prospection
• Tenir compte des spécificités de la clientèle de son secteur géographique
• Organiser ses tournées avec un logiciel d’optimisation afin d’adopter un comportement personnel écoresponsable (tenir compte de la dimension écologique dans la conduite automobile)

 Prospecter à distance

• A partir d’une cible qualifiée, prendre contact avec le prospect/client par téléphone
• Savoir faire des campagnes de publipostage ou de courriels
• Savoir faire des campagnes en utilisant les réseaux sociaux professionnels
• Savoir utiliser les outils digitaux tels que smartphones, tablettes, ordinateurs
• Savoir adapter son langage à la cible et au canal de communication

Prospecter physiquement

• Développer son portefeuille de prospects
• Savoir se présenter et susciter l’intérêt du prospect
• Utiliser un langage approprié en valorisant l’entreprise
• Utiliser les techniques d’écoute active, d’observation et de questionnement pour recueillir des informations relatives à ses besoins et ses attentes
• Savoir qualifier le contact
• Poursuivre l’entretien de vente ou déterminer une date de reprise de contact
• Mettre à jour le fichier clients / prospects

Analyser ses performances commerciales et en rendre compte

• Analyser et évaluer son activité commerciale et ses résultats à l’aide d’un CRM
• Identifier les causes d’éventuels écarts entre les objectifs fixés par l’entreprise et ses résultats
• Rédiger une note de synthèse
• Savoir proposer des actions correctives à la Direction afin d’atteindre les objectifs 

CCP2 –Vendre en face à face des produits et des services référencés aux entreprises et aux particuliers

Représenter l’entreprise et valoriser son image

• Valoriser l’image de son entreprise par une présentation positive des produits et services
• Sur les réseaux sociaux, utiliser un profil en accord avec les valeurs de l’entreprise, adapté à la fonction commerciale
• Respecter les règles de confidentialité propre à chaque réseau
• Veiller constamment à son e-réputation et celle de son entreprise

Conduire un entretien de vente

• Préparer et conduire un entretien de vente
• Illustrer les avantages produits / services en s’appuyant sur une documentation
• Adopter une posture d’expert-conseil
• Savoir analyser les besoins et les attentes du prospect/client
• Construire un argumentaire personnalisé
• Savoir traiter les objections
• Négocier et conclure la vente
• Fixer des étapes ultérieures et prendre congé

Assurer le suivi de ses ventes

• Assurer le suivi de la commande jusqu’à la livraison à l’aide d’un CRM
• Traiter les litiges et assurer un rôle d’interface pour les impayés
• Savoir effectuer les relances, si nécessaire transmettre le dossier aux services compétents afin de contribuer au respect des engagements réciproques

Fidéliser son portefeuille client

• Savoir analyser et anticiper les besoins du client pour lui proposer des offres commerciales personnalisées
• Tenir compte des spécificités de chaque client, de son historique
• Maintenir le contact par l’utilisation des réseaux sociaux et professionnels, de blogs ou par l’envoi de courriel
• Informer régulièrement le client sur l’évolution des produits / services, les offres promotionnelles
• Inviter le client aux manifestations commerciales
• Détecter les comptes inactifs et les relancer régulièrement